Polska marka z segmentu home & decor, obecna na rynku od kilku lat i specjalizująca się w dekoracjach i dodatkach do wnętrz, rozpoczęła ekspansję na rynek rumuński, dostrzegając w nim wysoki potencjał wzrostu przy jednocześnie niższym poziomie konkurencji niż na rynkach Europy Zachodniej. Marka wyróżnia się szeroką ofertą produktów łączących estetykę z przystępną ceną oraz silnym zapleczem e-commerce. Strategia wejścia została w całości oparta na modelu direct-to-consumer, bez wsparcia sprzedaży offline, a jej celem było szybkie wygenerowanie sprzedaży online oraz zbudowanie rozpoznawalności marki wśród rumuńskich konsumentów.
Specyfika rynku rumuńskiego
Analiza rynku rumuńskiego wykazała istotne różnice względem rynku polskiego, które miały bezpośredni wpływ na skuteczność działań sprzedażowych. Kluczowe było zrozumienie lokalnych zachowań zakupowych oraz dopasowanie do nich zarówno komunikacji, jak i strategii mediowej.
Kluczowe obserwacje:
- duża rola zaufania i social proof w procesie zakupowym → konieczność budowy wiarygodności marki od pierwszego kontaktu,
- większa rola ceny i komunikacji produktowej w decyzji zakupowej → potrzeba wyraźnego eksponowania korzyści i ofert,
- większa skuteczność prostych, sprzedażowych formatów (UGC, video, kreacje produktowe) względem bardziej lifestylowych materiałów,
- bezpośrednie przeniesienie komunikacji z rynku polskiego nie przekładało się na konwersję → konieczność pełnej lokalizacji języka i przekazu.
Strategia działania
W odpowiedzi na wyzwania wynikające ze specyfiki rynku opracowano strategię opartą na szybkim testowaniu, lokalizacji komunikacji oraz wykorzystaniu kanałów, które pozwalają efektywnie budować sprzedaż od podstaw.
- Lokalizacja komunikacji
Zamiast bezpośredniego tłumaczenia treści 1:1 z rynku polskiego, komunikacja została zaprojektowana od nowa w oparciu o specyfikę rumuńskiego konsumenta. Odejście od inspiracyjnego, estetycznego tonu na rzecz bardziej bezpośredniej i sprzedażowej komunikacji pozwoliło lepiej odpowiadać na lokalne oczekiwania. Większy nacisk położono na argumenty racjonalne, takie jak cena, promocje i konkretne korzyści zakupowe, upraszczając jednocześnie przekaz do jednego, dominującego benefitu. Zmieniono również styl wizualny, zwiększając udział dynamicznych formatów (video, UGC) oraz prostych, produktowych kreacji, które lepiej konwertowały na rynku rumuńskim.
- Paid social jako główny motor sprzedaży
Kluczowym kanałem sprzedaży stały się kampanie prowadzone w Meta Ads, które umożliwiły szybkie wejście na rynek i generowanie pierwszych transakcji. Kluczowe było odpowiednie przygotowanie zestawów produktów do kampanii Advantage+ – takich, które na podstawie analizy biznesowej miały najwyższy potencjał sprzedażowy na rynku rumuńskim. Szczególny nacisk położono na działania oraz skalowanie najlepiej konwertujących zestawów reklam:
- szybkie testowanie kreacji – głównie karuzel produktowych, statyków i kreacji pionowych video,
- budowę ruchu i pierwszych konwersji.
- Wsparcie organic social
Równolegle rozwijano obecność organiczną, która pełniła funkcję wspierającą dla działań sprzedażowych. Tworzenie lokalnych profili oraz regularna publikacja treści pozwoliły stopniowo budować wiarygodność marki i zwiększać zaangażowanie odbiorców. Content był dopasowany do różnych etapów ścieżki zakupowej i obejmował treści:
- edukacyjne,
- produktowe,
- budujące wiarygodność marki.
- Optymalizacja
Wszystkie działania były prowadzone w sposób iteracyjny, z naciskiem na ciągłe testowanie i optymalizację. Analiza danych pozwalała szybko identyfikować skuteczne rozwiązania i eliminować te, które nie przynosiły oczekiwanych rezultatów. Dzięki temu możliwe było systematyczne zwiększanie efektywności kampanii.
- kreacji (UGC vs. studio),
- komunikatów sprzedażowych,
- grup odbiorców.
Kluczowe było połączenie działań performance’owych z równoległą budową zaufania, co pozwoliło skrócić ścieżkę zakupową i przyspieszyć skalowanie sprzedaży.
Wyniki
Dzięki konsekwentnej realizacji strategii oraz stałej optymalizacji działań, marka osiągnęła dynamiczny wzrost wyników w relatywnie krótkim czasie. Już w pierwszych miesiącach widoczna była poprawa efektywności kampanii oraz wzrost sprzedaży.
Po pół roku działania przyniosły stabilne i skalowalne rezultaty:
Wnioski
Analiza działań pokazała, że sukces na rynku rumuńskim nie wynika wyłącznie z budżetu, ale przede wszystkim z dopasowania strategii do lokalnych realiów. Kluczowe znaczenie ma szybkość działania, elastyczność oraz umiejętność testowania, pracy na danych i szybkiej reakcji na wyniki. To właśnie te elementy decydują o skuteczności wejścia na nowy rynek i możliwości skalowania sprzedaży.
Warto zapamiętać, że:
- Lokalizacja komunikacji ma większy wpływ niż budżet,
- Paid social to najszybszy kanał wejścia na rynek rumuński,
- UGC i „native content” konwertują lepiej, niż klasyczne reklamy,
- Ciągła optymalizacja jest kluczowa, a szczególnie w pierwszych miesiącach ekspansji.
